FORMATION VENTE
Développer et structurer son activité, c’est avant tout comprendre son client, ses besoins, les enjeux de mon offre de services pour son organisation et son fonctionnement:
- Valider la segmentation stratégique c’est à dire les couples produits/marché/technologies qui tiennent compte de vos processus, du marché et de vos concurrents.
- Positionner les attributs de votre offre produit services
- Savoir positionner une offre innovante
Répondre à des marchés publics ou privés nécessitent de respecter un certain nombre d’étapes, de connaître un certain nombre de règles. Notre équipe d’experts vous accompagne dans la structuration de votre développement commercial:
- Déterminer et activer les moyens d’action pour répondre aux besoins clients
- Savoir construire une stratégie grands comptes publics
- Identifier le cercle de décision: acheteur, prescripteur, décideur etc.
- Savoir répondre avec succès à un appel d’offre
- Construire les alliances et partenariats en milieu complexe
- Etude de marché-sourcing
Ventes complexes: Business to Business B2B - Business to Gouvernment B2G
Stratégie commerciale et acquisition client : Vente B2B en milieu complexe
- Identifier et connaître les dimensions du développement commercial et traduire la stratégie de l’entreprise en leviers et résultats de vente pour améliorer sa performance commerciale.
- Diffuser une culture commerciale au sein de votre équipe.
- Ces ateliers de formation vous donnent concrètement les étapes de la conception de son offre, cible « produit marché » à la mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales dans un schéma d’amélioration continue : Plan, décision, action, pilotage
5 jours
Oser la commande publique « mieux comprendre l’acheteur publique pour une stratégie gagnante »
- Ce programme permet à toute personne en charge de la réponse à appels d’offre de réfléchir globalement à l’expression des besoins de l’acheteur public pour créer de véritables partenariats aux bénéfices de tous pour être plus performant, mieux comprendre ces interactions avec l’acteur public, pour mieux travailler ensemble
2 jours
Structurer son prix pour mieux le défendre sur les marchés publics
- Le problème du prix se pose dans une double perspective :le prix est à la fois un instrument de stimulation de la demande et un facteur déterminant de la rentabilité à long terme de l’entreprise.
- Identifier les choix possibles autour du prix dans les marchés publics
- Identifier les composantes de l’échange entre clients et fournisseurs : prix, coût cible, coût de possession
1 jour
Identifier et gérer les sources de contentieux et de recours d’un marché public
- Connaître les documents constitutifs des marchés publics en lien avec les procédures de marchés publics et marchés de recherche
- Connaître les bases de la règlementation liées à la gestion des contentieux
- Identifier les juridictions compétentes en matière de contentieux
1 jour
Gérer la sous- traitance dans les marchés
- Le problème du prix se pose dans une double perspective :le prix est à la fois un instrument de stimulation de la demande et un facteur déterminant de la rentabilité à long terme de l’entreprise.
- Identifier les choix possibles autour du prix dans les marchés publics
- Identifier les composantes de l’échange entre clients et fournisseurs : prix, coût cible, coût de possession
1 jour
Comment répondre aux appels d’offres publics avec le DUME et le coffre-fort-électronique
- Comprendre comment constituer un DUME (Document Unique de Marché Européen) et se constituer son DUME
- Être capable de gérer toutes les étapes de la dématérialisation (du téléchargement de l’avis en passant par la signature électronique jusqu’à l’envoi de l’offre)
- Appréhender le parcours et anticiper les obstacles sur différentes plateformes
1 jour
La loi AGEC
- Comprendre ce qu’est la loi relative à la lutte contre le gaspillage et à l’économie circulaire
- Mettre en œuvre les outils et méthodologies afin de dessiner une approche circulaire de son activité
- Maîtriser les domaines d’application de la loi AGEC et les nouvelles obligations en lien avec l’activité de son
entreprise
1 jour
Facturer les entités publiques par voie électronique sur chorus
- Comprendre les enjeux et le contexte réglementaire de l’e-facturation
- Comprendre les modalités d’utilisation de Chorus Pro
- Evaluer les différents modes d’accès à la solution Chorus Pro
- Être capable de gérer toutes les étapes de l’e-facturation
- Réduire les délais et coûts engendrés en optant pour ce mode de facturation
1 jour
Business Development
Alliances & Partenariats: savoir identifier et construire les bons modèles de développement de collaboration
- Aborder les différentes dimensions relatives à la recherche de partenaires et à ses enjeux et impacts pour l’entreprise. Que l’opportunité de développement soit voulue ou fortuite avec des acteurs connus ou pas, cette formation vous donne les clés pour faire le choix de vos futurs partenaires et leurs présenter votre offre.
3 jours
Etude de marché
- Les marchés de ventes entre professionnelles, industrie, services aux professionnels, environnement, sont souvent complexes.
- Les experts de la Communauté analysent et décryptent chaque filière. L’étude et la réflexion portent sur la valeur créée pour les clients à partir de l’analyse de la chaîne de valeur technologique du client.
- Nous identifions les principaux acteurs présents dans la filière que nous rencontrons sur le terrain. Au travers d’entretiens, nous déterminons les contraintes d’accès aux marchés, les bonnes pratiques s attentes des clients,techniques, économiques et organisationnelles.
- Nous nous efforçons de redéfinir les contours du marché pour essayer d’aller au-delà de la demande connue et d’évaluer l’impact d’offre innovante sur le marché
Sur mesure
Identifier les bons leviers à adopter pour réussir la transformation digitale de son entreprise
- Comprendre les enjeux et opportunités de la transformation digitale de l’entreprise
- Identifier les technologies digitales et leur impact sur le business model de mon entreprise
- Associer la bonne stratégie au changement
- Mettre en place la stratégie digitale adaptée à mon entreprise pour attirer, convertir et fidéliser ses prospects
3 jours
Accompagnement à la transformation commerciale et ses organisations
Accompagnement opérationnel en situation de travail AFEST
- Selon les besoins et priorités établis avec le dirigeant lors du diagnostic initial, un accompagnement plus spécifique : plan de formation, définition de postes, clarification des rôles de chaque personne dans l’entreprise, accompagnement à la montée en compétences de salariés spécifiques
Sur mesure
Prendre ses nouvelles fonctions de vendeur
- Appréhender son nouveau rôle, ses nouvelles responsabilités
- Mesurer les enjeux de la vente
- Aborder sereinement son changement d’identité personnelle
- Décrypter le contexte de la négociation et les étapes de la préparation de la négociation
- Comprendre les relations interpersonnelles et trouver son style de négociateur
- Construire son plan de prospection et sélectionner les bons outils
2 jours
Construire et positionner une offre adaptée au marché
- Mettre en œuvre une démarche marketing visant à construire une offre répondant au juste besoin marché
- Comprendre le type de relation que l’entreprise veut adopter avec son client
- Identifier les bons canaux de distribution
- Analyser les moyens d’acquisition client
2 jours
Design Thinking & Marketing digital
Construire son Business Model Canvas
- Maîtriser le Business Model Canvas
- Partager un langage commun sur l’innovation de business model avec ses équipes
- Maîtriser la méthode de création de business model et savoir l’utiliser et le décliner quel que soit le type de projets
- Tester rapidement un business model
2 jours
Piloter mon entreprise
Pré diagnostic stratégique – état des lieux
- Diagnostic individuel personnalisé du dirigeant
- Recueil des besoins: problématique RH en fonction de son marché, turn-over, difficultés de recrutement etc.
- Aider le dirigeant à repérer les axes d’amélioration de sa gestion RH en lien avec sa stratégie et marché
1 jour
Audit et management stratégique d’une TPE-PME ou « comment piloter sa stratégie d’entreprise pour mieux déployer ses plans d’actions »
- Définir sa stratégie d’entreprise pour mieux déployer ses plans d’actions
- Maîtriser les concepts et caractéristiques de la stratégie d’entreprise
- Initier à la méthode d’analyse de décision stratégique
2 jours
Evaluer l’impact et la faisabilité de son projet
Création d’entreprise « de l’idée au projet »
- Maîtriser les concepts et caractéristiques fondamentaux de la stratégie d’entreprise
- Comprendre les attentes du marché et identifier les opportunités
- Construire son Business Model, émettre des hypothèses et proposer des solutions viables
- Façonner son offre de produits et services
3 jours
