RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS COMMERCIALES

" Celui qui a une bonne idée mais ne sait pas se la vendre, n'est pas plus avancé que celui qui n'en a pas" Abraham Lincoln

"Du simple contrat à l'affaire complexe, il est essentiel de comprendre la stratégie de son entreprise; Il est essentiel de décrypter celle de l'autre partie pour sortir vainqueur de toutes vos négociations. "

V12IIE

  • Objectifs de la formation
  • Compétences acquises
  • Public visé
  • Pré-requis

Objectifs de la formation

  • Décrypter le contexte de la négociation : Enjeux, analyse des objets, relations, modèles stratégiques et stratagèmes des négociateurs en situation compétitive, coopérative et mixte, phases et conduite de la négociation
  • Comprendre les relations interpersonnelles et trouver son style de négociateur
  • Se préparer en s’entraînant à la négociation d’affaires à travers différents rôles

Compétences acquises

  • Comprendre les enjeux et missions de l’acheteur
  • Intégrer la dimension stratégique à toutes les étapes de la négociation d’affaires
  • Clarifier les mécanismes et les besoins de préparation à chaque étape de la négociation

Public visé

Managers, chefs de projet, gestionnaire, commercial ou futur responsable grand compte qui souhaite avoir une compréhension des enjeux de la négociation. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.

Pré-requis

Aucun

Pion

Jour 1: Réussir ses négociations commerciales

Décrypter le contexte de la négociation :
• Enjeux, analyse des objets, relations, modèles stratégiques, phases et conduite de la négociation.
• Profil relationnel dans les relations interpersonnelles.

Quel type de négociateur êtes-vous ?
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur, les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en adéquation, arbitrer, etc.
• Quels sont les enjeux de l’acheteur.
Matrice de Kraljic
Vidéo décrypter l’entretien.

Le pouvoir et les sources de pouvoir en négociation
La typologie des négociations : négociation coopérative, compétitive

Le jeu du prisonnier - Exercice-Débrief

Pion

Jour 2: Réussir ses négociations commerciales

Préparer efficacement sa négociation commerciale : les 5 grandes étapes de la négociation
• Connaître son client et son marché
• Formuler des objectifs ambitieux et réalistes, les positions et les solutions alternatives MESORE
• Préparer les supports utiles la technique des 3S.
Préparer et construire son argumentation clients.

Mener son entretien
• Démarrer l’entretien écoute active
• Cerner les attentes
• Présenter et faire accepter son prix
• Organiser son entretien
• Fidéliser, planifier et organiser l’après-vente.
Préparation et mise en situation - Exercice-Débrief.

Carnet

Méthodes pédagogiques

  • Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants de s’approprier progressivement les outils et méthodes
  • Échanges interactifs
  • Sur la base d’une situation donnée, préparer une négociation dans un jeu de rôle
  • Exercice d’entrainement intensif à la négociation
  • Débrief : les règles d’une relation collective négociée

Intervenants

Expert de la communauté du Jeu.

Calendrier

Forfait Intra / Durée

  • Durée : 2 jours
  • Inter Intra Présentiel – Distanciel
  • Inter : 960,00 HT par participant

  • Intra – sur mesure : nous consulter

doc

Supports pédagogiques remis

  • Support de formation négociation commerciale
  • Tests et auto-diagnostic : quel type de négociateur êtes-vous ?
  • Fiche outils négociation
courbe

Dispositif d’évaluation

  • Evaluation préalable à la formation : recueil des attentes des participants, tests de positionnement etc.
  • Evaluation des compétences acquises en cours de formation : tests, études de cas, etc.
  • Evaluation à l’issue de la formation « évaluation à chaud » des compétences acquises et axes d’amélioration.
  • Evaluation à froid : suivi de la mise en œuvre dans la pratique professionnelle.
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