STRATÉGIE COMMERCIALE ET ACQUISITION CLIENT

VENTE B2B EN MILIEU COMPLEXE

" Il n'y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va"

Ces 5 jours vous permettent d’aborder les dimensions du développement commercial et traduire la stratégie de votre entreprise en leviers et résultats de vente pour améliorer sa performance commerciale. Cette formation se déroulera sur une période de 8 à 10 semaines maximum afin de permettre au dirigeant et son équipe de dégager le temps nécessaire à la mise en pratique des éléments de la stratégie.  Chaque module peut être pris indépendamment des autres. Une période de 7 à 10 jours max. doit être respecté entre les modules.

V07PIA

  • Objectifs de la formation
  • Compétences acquises
  • Public visé
  • Pré-requis

Objectifs de la formation

  • Construire le projet de développement de l’entreprise
  • Qualifier les opportunités et choisir les priorités de développement
  • Sélectionner les méthodes efficaces pour attirer et motiver des prospects
  • Structurer les étapes de l’action commerciale
  • Déployer le plan de vente
  • Mobiliser et communiquer sur le projet auprès des équipes
  • Mesurer la performance

Compétences acquises

  • Diffuser une culture commerciale au sein de votre équipe
  • Construire un projet de développement en cohérence avec le Business Model de l’entreprise
  • Identifier les clients et les usagers et faire une proposition de valeur pour les clients
  • Organiser la chaîne de valeur
  • Monétiser la proposition de valeur, sélectionner les outils de prospection adaptés à son organisation
  • Orienter son action en choisissant les bons canaux de distribution
  • Bâtir les argumentaires et traitement d’objections
  • Pitcher son offre auprès d’un public de décideurs

Public visé

Dirigeants de PME B2B, de Start-Up souhaitant structurer et accélérer leur développement commercial.
Cadres commerciaux et ou salariés en responsabilité de la conduite du développement commercial d’une activité en environnement complexe B2B. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.

Pré-requis

Être en responsabilité pour conduire le développement commercial de son activité

Pion

Jour 1 : Comprendre la stratégie, le positionnement de l’offre et les objectifs de l’entreprise

Vision du dirigeant sur son développement
• Le positionnement de l’entreprise.
• Segmentation client
• Environnement et potentiel marché
• Analyse des menaces et opportunités du marché.

Positionnement de l’offre commerciale :
• Proposition de valeur de l’entreprise et réponses aux besoins clients
• Analyser le cycle de vie produit/service
• Forces et faiblesses de l’entreprise sur ses domaines d’activité.

Réflexion sur les enjeux commerciaux de l’année.
• Indicateurs et sources d’information utiles.
• Objectifs commerciaux et prévisions de vente.
Rédaction d’un Plan d’Action à l’issue du module.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Construire un projet de développement en cohérence avec le Business Model de l’entreprise.

Pion

Jour 2 : Construire la stratégie commerciale.

Identifier ses cibles, prospects et clients prioritaires
• Comprendre l’importance de la phase d’identification de ses acheteurs
• Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : intérêts, zone géographique, activités…: construction des persona.
• Poids relatif des clients : croisement potentiel et valeur client
• Allouer les ressources (temps, moyens…).
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte.

Définir le parcours client : de l’offre au client

Préparer la négociation

  • Préparer sa négociation autour de sa proposition de valeur par segment de client (1 ou 2 segments)
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
  • Réaliser un plan de compte
  • Définir les bases tarifaires de mon (mes) offre (s)

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Identifier les clients et les usagers
• Faire une proposition de valeur pour les clients
• Organiser la chaîne de valeur
• Monétiser la proposition de valeur.

Pion

Jour 3: Prospection et relation client : Inbound et Outbound

Cibler et explorer les besoins de ses prospects.
Les différents méthodes de prospection : Outbound - phoning - mailing ; Inbound ; Social selling

• Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal
• Élaborer des processus de vente alignés avec les parcours clients
• Intégrer LinkedIn dans une stratégie de prospection digitale multicanale.

Comment entrer en contact avec ses prospects et futurs acheteurs
• Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection
• Utiliser les groupes de discussion
• Conseiller et discuter : la proposition de valeur
• Transformer les opportunités commerciales en clients
• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).

L’importance du Personal branding en prospection digitale
• Apprendre à créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux
• Animer efficacement son profil et sa page LinkedIn pour développer sa visibilité
• Partager des contenus pour attirer ses prospects.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Sélectionner les outils de prospection adapté à son projet de développement
• Orienter son action en choisissant les bons canaux de distribution.

Pion

Jour 4: Négociation training

Les 5 phases de la vente
• Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

Recommandation : Savoir demander une recommandation à un client

Intégrer le processus d’achat grands comptes dans sa démarche commerciale
• Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
• Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
• Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Bâtir les argumentaires et traitement d’objections
• Pitcher son offre et présenter l’entreprise auprès d’un public de décideurs.

Pion

Jour 5 : Déployer le PAC et mise en place des indicateurs et outils de pilotage

Mettre en adéquation les ressources de l’entreprise et le plan de développement commercial

Rédiger le plan d’action commerciale et le planning de l’année commerciale
• À partir du bilan de l’année écoulée, construire le nouveau PAC
• Mettre en place des actions de conquête multi canal
• Mettre en place des actions de fidélisation et de relance des clients perdus
• Définir les mesures correctives et les plans d’actions

Stimuler la force de vente
• Susciter l'adhésion de la force de vente
• Déterminer la rémunération de l’équipe commerciale

Concevoir ses tableaux de bord comme des outils de pilotage
• Choisir et hiérarchiser les indicateurs et outils de pilotage :  CRM, base de données de prospection nécessaires au management quotidien de l’équipe de vente et à la mesure de la performance
• Analyser des résultats, performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients

À l’issue de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Articuler le PAC dans l’entreprise
• Construire la fiche de poste adapté à mon équipe et étapes de la vente de mon offre
• Définir les KPI utiles au pilotage de la performance commerciale
• Présélectionner les outils commerciaux

À l’issue de chaque module entre les séances de formation (1h de suivi en distanciel)
• Suivi individuel auprès du dirigeant et ou du cadre commercial aidant tant au pilotage qu’au déploiement des actions et engagements pris en séance dans le cadre du « plan d’action » rédigé en fin de module
• La posture du formateur est celle de coach conseil. Ce dernier accompagne le dirigeant et/ou le commercial en charge du développement et en responsabilité d’équipe dans la compréhension des enjeux et la mise en place de la stratégie de développement dans l’entreprise : partage sur la pratique, retour d’expérience terrain.
• Le plan d’actions (commerciales) représente la feuille de route des dirigeants et cadres commerciaux et leurs permet de pouvoir se projeter

Carnet

Méthodes pédagogiques

  • Ateliers pratiques autour de l’offre produit de l’entreprise
  • Travail de groupe pour que chaque membre contribue au processus d’apprentissage des autres

Intervenants

Expert de la communauté du Jeu.

Calendrier

Forfait Intra / Durée

  • Durée : 5 jours
  • Inter Intra Présentiel – Distanciel
  • Inter : 2800,00 HT par participant

  • Intra – sur mesure : nous consulter

doc

Supports pédagogiques remis

  • Plan d’action sous forme de bilan des apprentissages en fil rouge sur son entreprise
  • Document support remis en fin de formation
  • Fiches outils
courbe

Dispositif d’évaluation

  • Evaluation préalable à la formation : recueil des attentes des participants, tests de positionnement etc.
  • Evaluation des compétences acquises en cours de formation : tests, études de cas, etc.
  • Evaluation à l’issue de la formation « évaluation à chaud » des compétences acquises et axes d’amélioration.
  • Evaluation à froid : suivi de la mise en œuvre dans la pratique professionnelle.
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