STRATÉGIE COMMERCIALE ET ACQUISITION CLIENT

Vision du dirigeant sur son développement
• Le positionnement de l’entreprise.
• Segmentation client
• Environnement et potentiel marché
• Analyse des menaces et opportunités du marché.

Positionnement de l’offre commerciale :
• Proposition de valeur de l’entreprise et réponses aux besoins clients
• Analyser le cycle de vie produit/service
• Forces et faiblesses de l’entreprise sur ses domaines d’activité.

Réflexion sur les enjeux commerciaux de l’année.
• Indicateurs et sources d’information utiles.
• Objectifs commerciaux et prévisions de vente.
Rédaction d’un Plan d’Action à l’issue du module.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Construire un projet de développement en cohérence avec le Business Model de l’entreprise.

Identifier ses cibles, prospects et clients prioritaires
• Comprendre l’importance de la phase d’identification de ses acheteurs
• Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : intérêts, zone géographique, activités…: construction des persona.
• Poids relatif des clients : croisement potentiel et valeur client
• Allouer les ressources (temps, moyens…).
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte.

Définir le parcours client : de l’offre au client

Préparer la négociation

• Préparer sa négociation autour de sa proposition de valeur par segment de client (1 ou 2 segments)
• Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
• Réaliser un plan de compte
• Définir les bases tarifaires de mon (mes) offre (s)

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Identifier les clients et les usagers
• Faire une proposition de valeur pour les clients
• Organiser la chaîne de valeur
• Monétiser la proposition de valeur.

Cibler et explorer les besoins de ses prospects.
Les différents méthodes de prospection : Outbound - phoning - mailing ; Inbound ; Social selling
• Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal
• Élaborer des processus de vente alignés avec les parcours clients
• Intégrer LinkedIn dans une stratégie de prospection digitale multicanale.

Comment entrer en contact avec ses prospects et futurs acheteurs
• Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection
• Utiliser les groupes de discussion
• Conseiller et discuter : la proposition de valeur
• Transformer les opportunités commerciales en clients
• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).

L’importance du Personal branding en prospection digitale
• Apprendre à créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux
• Animer efficacement son profil et sa page LinkedIn pour développer sa visibilité
• Partager des contenus pour attirer ses prospects.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Sélectionner les outils de prospection adapté à son projet de développement
• Orienter son action en choisissant les bons canaux de distribution.

Les 5 phases de la vente
• Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

Recommandation : Savoir demander une recommandation à un client

Intégrer le processus d’achat grands comptes dans sa démarche commerciale
• Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
• Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
• Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes.

À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Bâtir les argumentaires et traitement d’objections
• Pitcher son offre et présenter l’entreprise auprès d’un public de décideurs.

Mettre en adéquation les ressources de l’entreprise et le plan de développement commercial

Rédiger le plan d’action commerciale et le planning de l’année commerciale
• À partir du bilan de l’année écoulée, construire le nouveau PAC
• Mettre en place des actions de conquête multi canal
• Mettre en place des actions de fidélisation et de relance des clients perdus
• Définir les mesures correctives et les plans d’actions

Stimuler la force de vente
• Susciter l'adhésion de la force de vente
• Déterminer la rémunération de l’équipe commerciale

Concevoir ses tableaux de bord comme des outils de pilotage
• Choisir et hiérarchiser les indicateurs et outils de pilotage :  CRM, base de données de prospection nécessaires au management quotidien de l’équipe de vente et à la mesure de la performance
• Analyser des résultats, performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients

À l’issue de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Articuler le PAC dans l’entreprise
• Construire la fiche de poste adapté à mon équipe et étapes de la vente de mon offre
• Définir les KPI utiles au pilotage de la performance commerciale
• Présélectionner les outils commerciaux

À l’issue de chaque module entre les séances de formation (1h de suivi en distanciel)
• Suivi individuel auprès du dirigeant et ou du cadre commercial aidant tant au pilotage qu’au déploiement des actions et engagements pris en séance dans le cadre du « plan d’action » rédigé en fin de module
• La posture du formateur est celle de coach conseil. Ce dernier accompagne le dirigeant et/ou le commercial en charge du développement et en responsabilité d’équipe dans la compréhension des enjeux et la mise en place de la stratégie de développement dans l’entreprise : partage sur la pratique, retour d’expérience terrain.
• Le plan d’actions (commerciales) représente la feuille de route des dirigeants et cadres commerciaux et leurs permet de pouvoir se projeter