STRUCTURER SON PRIX POUR MIEUX LE DÉFENDRE

Les baisses de dotations de l’état, les réorganisations territoriales etc., obligent les organisations à revoir leur structure d’achat. L’acheteur public dans ce contexte ne pourra plus se contenter de comparer seulement les prix de l’offre. Il devra aller plus loin et prendre en compte la performance globale de l’offre, coût de possession, tenir compte du cycle de vie. Cet atelier de formation vous donne les clés et astuces pour construire votre prix.

V10PIE

  • Objectifs de la formation
  • Compétences acquises
  • Public visé
  • Pré-requis

Objectifs de la formation

  • Comprendre et différencier la notion de prix et de coût dans la commande publique
  • Identifier les composantes du prix dans une triple vision, entreprise, client, concurrent

Compétences acquises

  • Décomposer son prix pour mieux le défendre
  • Réfléchir aux coûts cachés de son offre ou celle de ses concurrents
  • Revoir sa politique tarifaire en fonction du cycle de vie de son produit

Public visé

Toute entreprise privée qui veut répondre aux appels d’offres publics : commercial terrain, ingénieur d’affaires, commercial grand compte ou Key Account Manager en charge du secteur public. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.

Pré-requis

Une première expérience de la négociation commerciale est un plus

Pion

Jour 1: Structurer son prix pour mieux le défendre

Rappel du cadre juridique du prix dans la commande publique par le Jeu : la posture de l’acheteur
• L’analyse des besoins
• Prix d’achat et coûts d’achat
• Prix ferme, prix révisable
• Offre irrégulière, irrecevable, anormalement basse
• Les pénalités.
Le cadre juridique du prix par le Jeu dans les marchés publics – Rappel du cadre réglementaire.

Les critères d’analyse et d’appréciation du prix dans les Appels d’offres
Illustration par les exemples.

La structuration du prix dans une triple vision, entreprise, client, concurrence
• Décomposition du prix dans son entreprise
• Coût direct et indirect
• Politique tarifaire
• Le coût complet
• Les délais de paiement
• L’actualisation du prix.
Étude de cas.

Benchmarking concurrence
• Comment faire la différence avec ses concurrents en matière de prix
• Analyse de la chaîne de valeur.
Méthode de benchmark concurrence.

Prendre en compte le cycle de vie de son produit
• Etat des lieux de la filière dans laquelle vous travaillez
• Echanges des bonnes pratiques et retour d’expérience
• Etat des lieux et axes d’amélioration politique de prix.

Analyse des éléments pouvant affecter le prix en cours d’exécution des marchés et leurs conséquences
• Avenants
• Imprévision et force majeure.
Construire un plan de progrès sur la mise en œuvre du TCO adapté à ses produits et services.

Carnet

Méthodes pédagogiques

  • Jeu du plateau « Le Jeu de la Commande Publique »
  • Alternance de jeux et cas pratiques afin de permettre aux participants de s’approprier progressivement les outils et méthodes tout en facilitant l’appropriation des connaissances

Intervenants

Expert de la communauté du Jeu.

Calendrier

Forfait Intra / Durée

  • Durée : 1 jour
  • Inter Intra Présentiel – Distanciel
  • Inter : 560,00 HT par participant

  • Intra – sur mesure : nous consulter

doc

Supports pédagogiques remis

  • Vademecum de la Commande Publique
  • Fiche outils « calcul de prix »
courbe

Dispositif d’évaluation

  • Evaluation préalable à la formation : recueil des attentes des participants, tests de positionnement etc.
  • Evaluation des compétences acquises en cours de formation : tests, études de cas, etc.
  • Evaluation à l’issue de la formation « évaluation à chaud » des compétences acquises et axes d’amélioration.
  • Evaluation à froid : suivi de la mise en œuvre dans la pratique professionnelle.
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