Alors qui est susceptible d’intervenir ? « La méthode des 7 qui » 🤔

1. Utilisateurs :  ingénieurs de production, personnel administratif, resp. Marketing, ventes, etc. Ils ont une influence importante en matière d’identification des besoins ou de la performance ;
2. Prescripteurs : Définisse la nature des biens achetés ; ils sont internes (Bureau Étude , les métiers)  ou externes (expert, société d’ingénierie) ;
3. Conseillers : Influence le processus et décision d’achat par leur suggestion (difficile à identifier) ;
4. Acheteurs : Sélection conditions d’achat fait(font) l’analyse
5. Décideurs : Ils ont un pouvoir de décision sur le choix final du fournisseur ; s’il s’agit d’un achat stratégique, la direction ou à minima la direction du département concerné
6. Filtres « Pouvoir de contrôle sur les communications »
7. Financeurs : directeur financier ; noter aussi que le service financier est en moyenne un des services les plus sollicités dans la prise des décisions

Qui viser en premier ? 🎯

Vous avez identifié et bien repéré les positions fortes que vous tenez auprès de certains de vos interlocuteurs et les personnes possédant le plus d’influence. Votre Conseiller existe, vous l’avez rencontré. Il vous a éclairé sur la marche à suivre. Alors il ne vous reste plus qu’à préparer votre visite pour présenter votre offre.

Une étude publiée par LinkedIn reflétait que le nombre de personnes impliquées était compris en moyenne entre 3,1 dans le secteur des services et 4,6 dans le secteur de la fabrication.

En France, le nombre de services influençant la décision d’achat est compris entre 3,2 dans le secteur du conseil et 4,5 dans le secteur des logiciels informatiques.

Avec les cartes relationnelles sur LinkedIn, vous pouvez visualiser et identifier les lacunes et les opportunités de compte pour influencer les personnes qui comptent le plus pour vos transactions sur vos comptes.