Identifier ses cibles partenaires prioritaires
• Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : intérêts, zone géographique, activité etc.
• Construire ses persona.
• Cibler et explorer les besoins du partenaire
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte partenaire
• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
Rechercher le partenaire
• Interne : sur son réseau
• Externe : vers qui se tourner et comment les contacter
• Approche directe ou indirecte.
Entrer en contact avec les partenaires prospects
• Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection.
Préparer la négociation
• Préparer la négociation autour de la proposition de valeur par type de partenaire cible
• Structurer les propositions selon la logique argument-objection.
Construire sa Grille de négociation
