Le traitement des objections
La structure du prix et la défense du prix
Les outils de la prospection à disposition du vendeur et de l’acheteur : « chasse-pêche »
• La chasse ou l’Out Bound Marketing : Phoning, emailing, séminaire, webinaires etc.
• La pêche ou l’In Bound Marketing : Réseaux sociaux etc.
Les principaux outils du technico commercial dans l’entreprise
• Travailler sous la contrainte d’objectifs et de moyens dont je dispose
• Les produits et services associés dans l’entreprise.
Bâtir son plan de prospection
• Segmentation client
• Analyse des besoins
• Définir ses priorités
• Comment se construire et exploiter son fichier client prospect.
Fixer des objectifs clients
• Cycle de vente
• Les 3 leviers pour développer son Chiffre d’Affaires
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Les principaux indicateurs et outils de pilotage du commercial
• KPI, CRM.
À l’issue de cette séance chaque stagiaire doit rédiger son plan de prospection.
