Identifier ses cibles, prospects et clients prioritaires
• Comprendre l’importance de la phase d’identification de ses acheteurs
• Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : intérêts, zone géographique, activités…: construction des persona.
• Poids relatif des clients : croisement potentiel et valeur client
• Allouer les ressources (temps, moyens…).
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte.
Définir le parcours client : de l’offre au client
Préparer la négociation
- Préparer sa négociation autour de sa proposition de valeur par segment de client (1 ou 2 segments)
- Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
- Réaliser un plan de compte
- Définir les bases tarifaires de mon (mes) offre (s)
À l’issu de ce module, le(s) participants seront capables de :
• Identifier les clients et les usagers
• Faire une proposition de valeur pour les clients
• Organiser la chaîne de valeur
• Monétiser la proposition de valeur.
