La règlementation de la négociation
- La négociation en fonction de la procédure de passation
- L’organisation et contenu de la négociation
- Eléments négociables
- Exigences minimales et critères d’attribution non négociables
- La négociation du dossier de consultation des entreprises
- Les règles particulières de la commande publique
- La négociation des offres inappropriées, irrégulières, inacceptables,
- Le traitement des offres anormalement basses,
- L’achèvement de la procédure,
- La demande de précisions, la régularisation, la mise au point.
L’organisation des réunions de négociation
- Les demandes d’offres, délais de remise,
- Le nombre de participants,
- Invitations, organisation, comptes-rendus.
Etudes de cas.
Les différents styles de négociation : approche de Thomas-Kilmann :
Analyse des différents styles : le compétitif, l’évitant, le compromis, le collaborant, l’accommodant
Test : quel type de négociateur êtes-vous ?
La pratique de la négociation
- Définition, contexte de la négociation,
- La négociation au sein de la fonction achats,
- Les paramètres influençant la négociation : le temps, les enjeux, les pouvoirs, les rapports de force, l’attitude, l’environnement, la pression …
- La préparation de la négociation : enjeux, techniques, la zone d’accord potentiel (ZAP), la meilleure solution de repli (MESORE), la grille de négociation : fourniture d’un outil, application sur un cas concret
- Le déroulement de la négociation : le climat, contact/convaincre/conclure, la méthode APB,
- Le bilan de la négociation
La matrice enjeux/pouvoir : fourniture d’un outil permettant de déterminer la stratégie de négociation en fonction des leviers du pouvoir, application
- Tactiques et techniques de négociation,
- Améliorer la communication et gérer le stress,
- Sortir d’une situation de blocage.
Bilan, conclusion
Valeur ajoutée de la formation
- Savoir distinguer enjeux et pouvoirs en négociation
- Créer de la Valeur Mutuelle en trouvant des solutions acceptables par toutes les parties
- Construire des relations positives et durables pour une collaboration profitable aux parties
