Les idées reçues sur le métier de vendeur
La fonction du technico commercial versus celle de technicien
• Sa mission, ses responsabilités, sa posture
• Les différents types de vente et de vendeur :« et vous quel vendeur êtes-vous ? » Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur, les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en adéquation, arbitrer, etc.
Les qualités interpersonnelles du technico commercial
Décrypter les principales étapes de votre prise de poste
• Analyse du contexte de l’entreprise
• Apprécier et hiérarchiser les différents aspects de son nouvel environnement de travail : identifier les attentes de vos interlocuteurs
• Se fixer des objectifs.
Penser comme un client » Préparer, découvrir et comprendre son client : les 5 C
• Le contacter, le comprendre, le convaincre, conclure, le conforter
• Ce que le client achète dans la vente.
Organiser son entretien
• Formuler des objectifs ambitieux et réalistes
• Préparer et construire son argumentation par les bénéfices clients
• Fidéliser, planifier et organiser l’après-vente.
S’entraîner à la négociation d’affaires
• Donner une image… lors de vos 1ers contacts.
Présenter son offre : Pitch.
