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5 Jour: Développement commercial de son entreprise

L’approche spécifique des grands comptes : appels d’offre
publics& privés

Comprendre les motivations et attentes de l’acheteur et
les acteurs composant le cercle de décision

Matrice de Kraljic et GRID.
Comprendre l’environnement de la commande publique
• Savoir à quel moment et comment interagir avec
l’acheteur
• Détecter les appels d’offres ou appel à projet par un
système de veille
• Panorama des solutions.
Rechercher un appel d’offre.
Connaître le cadre législatif et règlementaire
• Se repérer parmi les procédures à disposition des
acheteurs dans les marchés publics
• Identifier les pièces constitutives d’un appel d’offre
DC1, DC2, RC, CCTP, CCAG, DUME etc.
Étude de cas.
Identifier les critères de décision pour évaluer ses chances
de succès au regard de mes forces et faiblesses :

• Les critères d’attribution,
• Les clauses sociales, etc.
Étude de cas GO/ NO GO.
Le formalisme de l’offre :
• Construire son mémoire technique
• Comment se différencier de la concurrence
Étude de cas – construire son plan , l’architecture de
la valeur de son entreprise.

Mettre en place une organisation interne et construire
une démarche collective gagnante

• Réagir en cas de rejet de son offre avant, après la
signature du marché
• Assurer le suivi et l’exécution du contrat
• Stratégie d’alliances : la co-traitance , sous-traitance

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