RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS COMMERCIALES

« Celui qui a une bonne idée mais ne sait pas la vendre, n’est pas plus avancé que celui qui n’en a pas ».
Abraham Lincoln

Techniques commerciales |V12IIE|

  • Objectifs de la formation
  • Compétences acquises
  • Public visé
  • Pré-requis

Objectifs de la formation

• Décrypter le contexte de la négociation : Enjeux, analyse des objets, relations, modèles stratégiques et
stratagèmes des négociateurs en situation, compétitive, coopérative et mixte, phases et conduite de la négociation
• Comprendre les relations interpersonnelles et trouver son style de négociateur
• Se préparer en s’entraînant à la négociation d’affaires à travers différents rôles.

Compétences acquises

• Comprendre les enjeux et missions de l’acheteur
• Intégrer la dimension stratégique à toutes les étapes de la négociation d’affaires
• Clarifier les mécanismes et les besoins de préparation à chaque étape de la négociation.

Public visé

Managers, chefs de projet, gestionnaire, commercial ou futur responsable grand compte qui souhaite avoir une
compréhension des enjeux de la négociation.

Pré-requis

Aucun

Pion

1 Jour: Réussir ses négociations commerciales

Décrypter le contexte de la négociation :
• Enjeux, analyse des objets, relations, modèles
stratégiques, phases et conduite de la négociation.
• Profil relationnel dans les relations interpersonnelles.
Quel type de négociateur êtes-vous ?
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur,
les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en
adéquation, arbitrer, etc.
• Quels sont les enjeux de l’acheteur.
Matrice de Kraljic
Vidéo décrypter l’entretien
.
Le pouvoir et les sources de pouvoir en négociation
La typologie des négociations : négociation coopérative, compétitive

Le jeu du prisonnier - Exercice-Débrief.

Pion

2 Jour :Réussir ses négociations commerciales.

Décrypter le contexte de la négociation :
• Enjeux, analyse des objets, relations, modèles
stratégiques, phases et conduite de la négociation.
• Profil relationnel dans les relations interpersonnelles.
Quel type de négociateur êtes-vous ?
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur,
les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en
adéquation, arbitrer, etc.
• Quels sont les enjeux de l’acheteur.

Matrice de Kraljic
Vidéo décrypter l’entretien.

Le pouvoir et les sources de pouvoir en négociation
La typologie des négociations : négociation coopérative,
compétitive


Le jeu du prisonnier - Exercice-Débrief

Carnet

Méthodes pédagogiques

• Alternance de contenus théoriques et cas pratiques
afin de permettre aux participants de s’approprier
progressivement les outils et méthodes
• Échanges interactifs
• Sur la base d’une situation donnée, préparer une
négociation dans un jeu de rôle
• Exercice d’entrainement intensif à la négociation
• Débrief : les règles d’une relation collective négociée.

Intervenants

• Expert de la communauté du Jeu

Calendrier

Forfait Intra / Durée

• Intra : sur demande
• Groupe de 8 participants

doc

Supports pédagogiques remis

• Support de formation négociation commerciale
• Tests et auto-diagnostic : quel type de négociateur êtes-vous ?
• Fiche outils négociation.

courbe

Dispositif d’évaluation

• Une évaluation de la satisfaction des participants à l’issue de la formation
• Test et mise en situation en cours de formation
• Remise d’attestation de compétences en fin de formation.

Pré - Inscription

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