PRÉPARER ET CONDUIRE UNE NÉGOCIATION D’ACHAT PUBLIC COMPLEXE

La maîtrise des aspects économiques liés aux marchés publics est indispensable pour participer à l’optimisation des ressources budgétaires des organismes publics. La commande publique représente un puissant levier de contribution à cet enjeu majeur qu’est la réduction des dépenses publiques.Le contenu de cette formation permet à un acheteur public confirmé de préparer et de conduire avec efficacité une négociation d’achat présentant un caractère complexe en utilisant, de façon constructive, efficace et éthique, les outils et les moyens dont il dispose et en maîtrisant les aspects comportementaux.

AL15MIE

  • Objectifs de la formation
  • Compétences acquises
  • Public visé
  • Pré-requis

Objectifs de la formation

  • Définir les méthodes et les outils de la préparation et de la conduite d’un entretien de négociation complexe dans le cadre de la commande publique.
  • Gérer des négociations d’achats publics en situation complexe et éventuellement conflictuelle, en maîtrisant les différentes étapes de la préparation et de la conduite de l’entretien

Compétences acquises

  • Analyser le positionnement des fournisseurs et bâtir une stratégie de négociation avec une cible, un plan d’action et un tableau d’objectifs,
  • Analyser le rapport de force et identifier les marges de manœuvre potentielles,
  • Comprendre et appliquer les méthodes d’analyse comportementale pour gérer la relation avec son interlocuteur et le convaincre,
  • Analyser et évaluer les résultats de la négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et d’optimiser ses performances personnelles

Public visé

Responsables, acheteurs, prescripteurs, rédacteurs de marchés, juristes intervenant dans le processus achat de l’organisme public. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.  

 

Pré-requis

Participer à son niveau au processus achat d’un organisme public

Pion

Jour 1 : Préparer et conduire une négociation d’achat public complexe

Introduction : rappel du contexte réglementaire

Identifier les facteurs de complexité de la négociation

Développer son pouvoir de négociation d’acheteur
Étude de cas : Sur la base de l’étude de cas servant de file rouge, réaliser une mise en situation préliminaire afin de permettre aux participants d’identifier les enjeux de leur achat, les pouvoirs et leviers dont ils disposent dans leur situation de négociateur

Identifier son profil de négociateur, les forces et faiblesses des fournisseurs et leurs motivations
Étude de cas: Réaliser un autodiagnostic sur son propre profil et style de négociateur

Pion

Jour 2 : Préparer et conduire une négociation d’achat public complexe

Conduire l’entretien en préservant ses intérêts et la relation avec son interlocuteur

Négocier en équipe (ou avec plusieurs interlocuteurs)

Questionner, argumenter et vaincre les objections

Conduire et conclure l’entretien de la négociation

Potentiel de création de valeur de la formation :

  • Apprendre à bien se connaître, à maîtriser ses émotions et à s’affirmer.
  • Maîtriser les enjeux et les risques d’une négociation.
  • Répartir les rôles au sein d’une équipe de négociation et apprendre à se coordonner sans se contredire.

Carnet

Méthodes pédagogiques

  • Alternance de présentations, de jeux et de cas pratiques permettant aux participants se s’approprier progressivement et de façon ludique les procédures, les documents et les méthodes tout en facilitant l’assimilation des connaissances

Intervenants

• Expert de la communauté du Jeu

Calendrier

Forfait Intra / Durée

  • Durée: 2 jours
  • Inter – Intra Présentiel – Distanciel
  • Inter : 1300,00 HT par participant

  • Intra – sur mesure : nous consulter

doc

Supports pédagogiques remis

  • Pendant la formation : supports visuels de la formation, cas pratiques et mise en situation, bibliographie
  • En fin de formation : Fiche outils métier et cas d’usage
courbe

Dispositif d’évaluation

  • Evaluation préalable à la formation : recueil des attentes des participants, tests de positionnement etc.
  • Evaluation des compétences acquises en cours de formation : tests, études de cas, etc.
  • Evaluation à l’issue de la formation « évaluation à chaud » des compétences acquises et axes d’amélioration.
  • Evaluation à froid : suivi de la mise en œuvre dans la pratique professionnelle.
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