PRENDRE SES NOUVELLES FONCTIONS DE TECHNICO COMMERCIAL
« Du simple contrat à l’affaire complexe, il est essentiel de comprendre son entreprise. Essentiel de décrypter celle de l’autre partie pour sortir vainqueur de toutes vos négociations ».
V11IIE
- Objectifs de la formation
- Compétences acquises
- Public visé
- Pré-requis
Objectifs de la formation
- Appréhender son nouveau rôle, ses nouvelles responsabilités
- Mesurer les enjeux de la vente
- Aborder sereinement son changement d’identité professionnelle et prendre du plaisir dans son nouveau métier
- Décrypter le contexte de la négociation et les étapes de préparation de la négociation
- Comprendre les relations interpersonnelles et trouver son style de négociateur
- Construire son plan de prospection et sélectionner les bons outils pour prospecter
Compétences acquises
- •Construire un plan de prospection
- Décrypter la position de l’acheteur
- Identifier les points négociables dans son offre
Public visé
Entreprise qui souhaite faire évoluer ses collaborateurs vers les métiers de la vente : assistante commerciale, technicien.
Offrir à ses salariés une compréhension des enjeux de la négociation et de leur nouveau métier. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.
Pré-requis
Aucun
Jour 1: Comprendre son nouvel environnement et les enjeux: |
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Les idées reçues sur le métier de vendeur
La fonction du technico commercial versus celle de technicien
• Sa mission, ses responsabilités, sa posture
• Les différents types de vente et de vendeur :« et vous quel vendeur êtes-vous ? » Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur, les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en adéquation, arbitrer, etc.
Les qualités interpersonnelles du technico commercial
Décrypter les principales étapes de votre prise de poste
• Analyse du contexte de l’entreprise
• Apprécier et hiérarchiser les différents aspects de son nouvel environnement de travail : identifier les attentes de vos interlocuteurs
• Se fixer des objectifs.
Penser comme un client » Préparer, découvrir et comprendre son client : les 5 C
• Le contacter, le comprendre, le convaincre, conclure, le conforter
• Ce que le client achète dans la vente.
Organiser son entretien
• Formuler des objectifs ambitieux et réalistes
• Préparer et construire son argumentation par les bénéfices clients
• Fidéliser, planifier et organiser l’après-vente.
S’entraîner à la négociation d’affaires
• Donner une image… lors de vos 1ers contacts.
Présenter son offre : Pitch.
Jour 2: Organiser son développement commercial |
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Le traitement des objections
La structure du prix et la défense du prix
Les outils de la prospection à disposition du vendeur et de l’acheteur : « chasse-pêche »
• La chasse ou l’Out Bound Marketing : Phoning, emailing, séminaire, webinaires etc.
• La pêche ou l’In Bound Marketing : Réseaux sociaux etc.
Les principaux outils du technico commercial dans l’entreprise
• Travailler sous la contrainte d’objectifs et de moyens dont je dispose
• Les produits et services associés dans l’entreprise.
Bâtir son plan de prospection
• Segmentation client
• Analyse des besoins
• Définir ses priorités
• Comment se construire et exploiter son fichier client prospect.
Fixer des objectifs clients
• Cycle de vente
• Les 3 leviers pour développer son Chiffre d’Affaires
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Les principaux indicateurs et outils de pilotage du commercial
• KPI, CRM.
À l’issue de cette séance chaque stagiaire doit rédiger son plan de prospection.
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Expert de la communauté du jeu.
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