LA NEGOCIATION
« Ne négociez pas avec vos peurs. Mais n'ayez pas peur de négocier ».
John F. Kennedy
AL20PIE | 1jour
- Objectifs de la formation
- Compétences acquises
- Public visé
- Pré-requis
Objectifs de la formation
- Rappeler les règles qui régissent la négociation dans le code des marchés publics
- Organiser et préparer la phase de négociation selon les enjeux du projet achat
Compétences acquises
- Maitriser le cadre règlementaire de la négociation dans le domaine des marchés publics,
- Identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas,
- Connaître les différentes techniques de négociation,
- Préparer et conduire les négociations avec les opérateurs économiques.
Public visé
Acheteurs publics, agents, travaillant au sein d’une entité publique ou d’un service achats, impliqués à divers titres sur la passation ou l’exécution de marchés publics (acheteurs, prescripteurs, pilotes de l’exécution d’un contrat, chefs de projets, etc.)
Pré-requis
Personnes ayant des connaissances de base dans le domaine de la commande publique
Jour 1 : La négociation |
|
|---|---|
La règlementation de la négociation
- La négociation en fonction de la procédure de passation
- L’organisation et contenu de la négociation
- Eléments négociables
- Exigences minimales et critères d’attribution non négociables
- La négociation du dossier de consultation des entreprises
- Les règles particulières de la commande publique
- La négociation des offres inappropriées, irrégulières, inacceptables,
- Le traitement des offres anormalement basses,
- L’achèvement de la procédure,
- La demande de précisions, la régularisation, la mise au point.
L’organisation des réunions de négociation
- Les demandes d’offres, délais de remise,
- Le nombre de participants,
- Invitations, organisation, comptes-rendus.
Etudes de cas.
Les différents styles de négociation : approche de Thomas-Kilmann :
Analyse des différents styles : le compétitif, l’évitant, le compromis, le collaborant, l’accommodant
Test : quel type de négociateur êtes-vous ?
La pratique de la négociation
- Définition, contexte de la négociation,
- La négociation au sein de la fonction achats,
- Les paramètres influençant la négociation : le temps, les enjeux, les pouvoirs, les rapports de force, l’attitude, l’environnement, la pression …
- La préparation de la négociation : enjeux, techniques, la zone d’accord potentiel (ZAP), la meilleure solution de repli (MESORE), la grille de négociation : fourniture d’un outil, application sur un cas concret
- Le déroulement de la négociation : le climat, contact/convaincre/conclure, la méthode APB,
- Le bilan de la négociation
La matrice enjeux/pouvoir : fourniture d’un outil permettant de déterminer la stratégie de négociation en fonction des leviers du pouvoir, application
- Tactiques et techniques de négociation,
- Améliorer la communication et gérer le stress,
- Sortir d’une situation de blocage.
Bilan, conclusion
Valeur ajoutée de la formation
- Savoir distinguer enjeux et pouvoirs en négociation
- Créer de la Valeur Mutuelle en trouvant des solutions acceptables par toutes les parties
- Construire des relations positives et durables pour une collaboration profitable aux parties
|
• Expert de la communauté du Jeu
|
||||||
|
|||||||
|
TÉLÉCHARGER 
PRÉINSCRIPTION