ATELIERS TECHNIQUES NEGOCIATIONS COMPLEXES
« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. » Jack Welch
Techniques commerciales |FAPIIE| Initiation| 3 jours
- Objectifs de la formation
- Compétences acquises
- Public visé
- Pré-requis
Objectifs de la formation
- Accompagner et consolider l’activité de l’entreprise créée en vue d’en assurer la pérennité et de soutenir la réalisation de son potentiel de développement.
Compétences acquises
- Bien préparer sa négociation
- Défendre son prix
- Analyser les risques
- Construire une stratégie d’influence
- Développer son business et générer des leads
Public visé
Dirigeant de start up, TPE, futurs créateurs, toute personne en charge du développement commercial
Pré-requis
Aucun
Atelier 1 : Analyser les rapports de force de négociation |
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Objectifs
• Définir les enjeux de la négociation
• Identifier les forces en présence dans une négociation complexe
Valeur ajoutée de l'atelier
- Mesurer le rapport de force entre acheteur / soumissionnaire sur les 7 leviers du pouvoir de négociation
- Identifier les leviers favorables à l’acheteur pour les mettre en avant
- Identifier les leviers favorables au soumissionnaire pour tenter de les neutraliser ou les diminuer
- Choisir la stratégie de négociation adaptée en fonction de la matrice enjeux / pouvoir
Matrice outils enjeux pouvoir « Les 7 leviers du pouvoir de négociation » au cas des entreprises client volontaires pour utiliser cet outil au préalable
Atelier 2 : Développer une stratégie d’influence |
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Objectifs
• Construire une stratégie d’influence sur des ventes complexes sur un plan local ou national
• Choisir la tactique à adopter pour obtenir des moyens
Valeur ajoutée de l’atelier
- Cartographie de l’environnement d’influence
- Identifier le GRID « groupe influence et de décision » : illustration à travers l’achat de travaux, d’informatiques…
Illustration cartographie influence du secteur de la santé
- Fiche outils cercle d’influence
- Les bonnes pratiques régissant le lobbying en France
Atelier 3 : La construction du prix |
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Objectifs
- Définir et appliquer l’approche en cout complet en négociation complexe
- Identifier les leviers de construction du prix de son offre
- Présenter son prix en fonction de la valeur perçue
Valeur ajoutée de l’atelier
- Identifier des leviers pour défendre son prix dans une négociation
Horloge stratégique - Analyse TCO
Atelier 4 : La gestion des risques vu de l’acheteur |
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Objectif
- Cartographier les risques de son projet
Valeur ajoutée de l’atelier
- Identifier les leviers de la négociation
- R- assurer » son interlocuteur
- Anticiper les problèmes en menant des actions préventives ou curatives
Méthode de cartographie des risques
Atelier 5 : Optimiser mes actifs « la gestion de la propriété intellectuelle |
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Objectif
- Analyser les outils me permettant de protéger les actifs de mon activité
- Identifier les règles qui régissent la PI entre secteur public et secteur privé
- Lister les risques spécifiques à la propriété intellectuelle
Valeur ajoutée de l’atelier
- Définir les leviers de négociation autour de la PI dans le cadre d’une offre de fournitures ou de services prestations intellectuelles
- Générer des sources de revenus complémentaires avec la vente de licence
INPI : « Protéger mes créations »
- La réforme des règles de 2021 régissant la propriété
- Intellectuelle dans les marchés publics
- Exemple de contrat de licence
Atelier 6 : Développer son Business ou comment générer des leads |
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Objectif
- Segmenter son activité
- Développer son portefeuille client
- Enrichir la connaissance client avec la Data « Data Driven marketing »
Valeur ajoutée de l’atelier
- Gérer les priorités dans ses actions de prospection
- Se fixer des objectifs de développement client adaptés à son organisation
La matrice IAC
- Outils d’enrichissement de données
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• Expert de la communauté du Jeu
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