ALLIANCES ET PARTENARIATS
Savoir identifier et construire les bons modèles de développement en s'appuyant sur des alliances et partenariats en milieu complexe (B2B/B2B2C)
« Ces 3 jours vous permettent d’aborder les différentes dimensions relatives à la recherche de partenaires et à ses enjeux et impacts pour l’entreprise. Que l’opportunité de développement soit voulue ou fortuite avec des acteurs connus ou pas, cette formation vous donne les clés pour faire le choix de vos futurs partenaires et leurs présenter votre offre ».
V04PIE
- Objectifs de la formation
- Compétences acquises
- Public visé
- Pré-requis
Objectifs de la formation
- Construire un projet de développement en cohérence avec le business model de l’entreprise
- Qualifier les opportunités et choisir les priorités de développement en termes d’alliances et partenariats
- Définir le profil du partenaire idéal selon les caractéristiques et les valeurs de l’entreprise
- Prospecter le partenaire
Compétences acquises
- Construire un projet de développement en cohérence avec le business model de l’entreprise
- Choisir un type de partenariat en connaissance de cause selon la nature du partenariat envisagé
- Identifier les bons moyens d’approche des cibles partenaires
- Monétiser la proposition de valeur
- Bâtir l’argumentaire autour de la proposition de valeur de l’entreprise et du partenariat
Public visé
Dirigeants de PME B2B, de start-up souhaitant structurer et accélérer leur développement commercial.
Cadres commerciaux et ou salariés en responsabilité de la conduite du développement commercial d’une activité en environnement complexe B2B. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.
Pré-requis
Aucun sauf d’être en responsabilité pour conduire le développement commercial de son activité.
Jour 1 : Comprendre la stratégie, le positionnement de l’offre et les objectifs de l’entreprise |
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Vision du dirigeant sur son développement
Cercle de légitimité d’après Simon Sinek.
Positionnement de l’entreprise
• Segmentation clients
• Environnement et potentiel marché
• Analyse des menaces et opportunités du marché.
Segmentation de l’entreprise matrice IAC.
Positionnement de l’offre commerciale
• Proposition de valeur de l’entreprise et réponses aux besoins clients - analyse du cycle de vie produit/service
• Forces et faiblesses de l’entreprise par segment.
Analyse de la proposition de valeur.
Circuits de distribution
• Modalités de la relation clients
• Animation des réseaux de distribution.
Business model et stratégie de développement
Atelier : construire le Business Model Canvas de l’entreprise.
Réflexion sur les enjeux commerciaux de l’année
• Indicateurs et sources d’information utiles
• Objectifs commerciaux et prévisions de vente
Jour 2 – Les enjeux du partenariat et le choix du partenaire |
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Pourquoi un partenariat ? Quel est l’objectif suivi ?
• Mutualiser, croître plus vite, renforcer son capital.
Quelles complémentarités de compétences rechercher ?
• Mutualisation des dépenses - de la production
• Mutualisation de la recherche et développement
• Mutualisation de la distribution et la logistique.
Avec qui travailler ?
• Partenaire institutionnel / commerciaux
• Partenaires financiers / associatifs
• Cas particulier du fonds d’investissement.
Qui sont-ils ?
• Quels sont les impacts possibles de ce partenariat sur l’entreprise, ses équipes, sa gouvernance ?
Cartographie de l’écosystème de l’entreprise.
La chaîne de valeur de l’entreprise, celle du partenaire
• Quelle reconfiguration des chaines de valeur est- il possible, souhaitable ?
Analyse de la chaîne de valeur.
Savoir gérer les risques qui lui sont associés « Une stratégie sous tension »
Construire la grille d’analyse et de sélection du partenaire idéal de l’entreprise
Jour 3 – Sélection et approche du partenaire |
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Identifier ses cibles partenaires prioritaires
• Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : intérêts, zone géographique, activité etc.
• Construire ses persona.
• Cibler et explorer les besoins du partenaire
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte partenaire
• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
Rechercher le partenaire
• Interne : sur son réseau
• Externe : vers qui se tourner et comment les contacter
• Approche directe ou indirecte.
Entrer en contact avec les partenaires prospects
• Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection.
Préparer la négociation
• Préparer la négociation autour de la proposition de valeur par type de partenaire cible
• Structurer les propositions selon la logique argument-objection.
Construire sa Grille de négociation
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Expert de la communauté du Jeu
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Document remis en fin de formation. |
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PRÉINSCRIPTION