Le CRM, une des 6 priorités des commerciaux en 2024

Si la majeure partie des entreprises ont aujourd’hui un CRM, la question du choix continue pourtant toujours de se poser. Outre l’équipement progressif de la minorité qui n’en a toujours pas, de nombreuses organisations insatisfaites cherchent à changer d’outil.

Selon diverses études, la satisfaction liée au CRM est évaluée à 6/10 seulement. C’est peu pour un tel investissement, surtout que les promesses liées à la solution laissent rêveur ! Les 6 motifs principaux d’insatisfaction sont :

 

• • Les équipes ne l’utilisent pas correctement, pour 53% des personnes interrogées,

 

• • Les données ne sont pas à jour, pour 33%

 

• • Trop de temps passé à saisir des données, pour 28%

 

• • Les équipes ne trouvent pas d’intérêt à l’utiliser, pour 23%

 

• • Le CRM n’a jamais aidé à trouver une opportunité ou à signer un deal, pour 15%

La conclusion : un outil qui devient de plus en plus complexe mais qui déçoit et ne fait malheureusement pas gagner du temps aux commerciaux. Est-ce une fatalité ?

Alors pourquoi ?

La plupart du temps les entreprises ne prennent pas le temps d’établir un cahier des charges ; Elles se contentent de contacter des entreprises référentes Hubspot, Sales force, Microsoft Dynamics par exemples. Elles ont des références prestigieuses , des outils puissants mais « des usines à gaz » si vous n’y prêtez pas attention. Car elles sont multi-vendeuses, multi-sociétés … Et donc, plus adaptés à des grosses entreprises et ou équipes et vous poussent à une forme « de complexité opérationnelle».

Je connais nombre de sociétés (ETI, filiales de groupes) qui ont fait ses choix sous la pression de leur direction et du sacro-saint reporting financier (tous les ERP de rang 1). Et leurs équipes contraintes de changer leurs outils efficaces contre ses nouveaux outils.

Avant tout se fixer des objectifs : en amont : est-ce que vous voulez augmenter le chiffre d’affaires, la satisfaction client ou la fidélisation ? Avez-vous besoin de gagner 10 clients par commercial / par mois / trimestre / an  ? Ce n’est pas du tout pareil !

De notre expérience il y a quelques questions fondamentales à traiter dans ce cahier des charges 

 

1. 1. Comment l’entreprise va chercher ses clients et donc organise ma prospection ?

A ce stade pas besoin d’avoir forcément ses outils de prospection intégré alors qu’il existe de multiples moyens d’acquérir des clients et « de constituer des bases de données ». Garder en tête que tous les logiciels mode Saas, c’est à dire en abonnement, vous rendent dépendant de vos fournisseurs. Alors que l’offre d’outil de prospection est abondante, testez les avant tout !

Si j’utilise les webinaires je n’ai besoin de récupérer que ceux qui ont montré un intérêt à mon offre et commencer alors à les suivre.

 

• • Comment je constitue mes données et surtout comment je peux intégrer dans mon outil CRM mes prospects de manière simple et rapide et indépendante ?

Mieux vaut prendre par exemple un outil de veille commerciale vous permettant de détecter les signaux forts de vos cibles puis que votre commercial intègre après contacte au fur et à mesure les prospects dans votre CRM pour suivre le tunnel de conversion ou encore d’utiliser la puissance de plateforme de communication métier qui gère de grosses newsletter auprès de leurs adhérents.

 

• • Quelles sont les informations /champs à renseigner qui me sont utiles pour ma prospection ?

Exemples « est lié à un autre client » ambassadeur, parrainage, recommandation ; lien vers LinkedIn du profil, et les fonctions de base fonction, portable , e-mail ,des critères d’extraction souples et personnalisables si je constitue des persona pour organiser mon suivi client.

 

• • Bien sur suivre son pipe de conversion est essentiel et la base : lead >devis > signature

 

• • Intégrer sa messagerie à l’outil CRM pour avoir une vue des échanges avec son client

 

• • Gérer ses actions à venir avec le client en lien avec son agenda

 

• • Garder la mémoire des actions de ses équipes de vente

Voilà des questions simples et utiles. Veillez à ce qu’il ne faille pas renseigner x écrans pour se faire !

Alors prenez le temps d’y réfléchir avant consultation des fournisseurs .

Car nous entendons de nombreuses entreprises dire que leur CRM est un échec alors même qu’elles n’ont pas rédigé d’expression des besoins. Il y a alors un fossé entre la stratégie quotidienne et la mise en place de l’outil.

Pensez simplicité , usage et efficacité !

Souvenez-vous que dans un achat 75% du gain se fait par une bonne et juste expression des besoins !!!

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