STRUCTURER SON PRIX POUR MIEUX LE DEFENDRE
Les baisses de dotations de l’état, les réorganisations territoriales etc., obligent les organisations à revoir leur structure d’achat. L’acheteur public dans ce contexte ne pourra plus se contenter de comparer seulement les prix de l’offre. Il devra aller plus loin et prendre en compte la performance globale de l’offre, coût de possession, tenir compte du cycle de vie. Cet atelier de formation vous donne les clés et astuces pour construire votre prix.
V10PIE
- Objectifs de la formation
- Compétences acquises
- Public visé
- Pré-requis
Objectifs de la formation
- Comprendre et différencier la notion de prix et de coût dans la commande publique
- Identifier les composantes du prix dans une triple vision, entreprise, client, concurrent
Compétences acquises
- Décomposer son prix pour mieux le défendre
- Réfléchir aux coûts cachés de son offre ou celle de ses concurrents
- Revoir sa politique tarifaire en fonction du cycle de vie de son produit
Public visé
Toute entreprise privée qui veut répondre aux appels d’offres publics : commercial terrain, ingénieur d’affaires, commercial grand compte ou Key Account Manager en charge du secteur public. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.
Pré-requis
Une première expérience de la négociation commerciale est un plus
Jour 1: Structurer son prix pour mieux le défendre |
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Rappel du cadre juridique du prix dans la commande publique par le Jeu : la posture de l’acheteur
• L’analyse des besoins
• Prix d’achat et coûts d’achat
• Prix ferme, prix révisable
• Offre irrégulière, irrecevable, anormalement basse
• Les pénalités.
Le cadre juridique du prix par le Jeu dans les marchés publics – Rappel du cadre réglementaire.
Les critères d’analyse et d’appréciation du prix dans les Appels d’offres
Illustration par les exemples.
La structuration du prix dans une triple vision, entreprise, client, concurrence
• Décomposition du prix dans son entreprise
• Coût direct et indirect
• Politique tarifaire
• Le coût complet
• Les délais de paiement
• L’actualisation du prix.
Étude de cas.
Benchmarking concurrence
• Comment faire la différence avec ses concurrents en matière de prix
• Analyse de la chaîne de valeur.
Méthode de benchmark concurrence.
Prendre en compte le cycle de vie de son produit
• Etat des lieux de la filière dans laquelle vous travaillez
• Echanges des bonnes pratiques et retour d’expérience
• Etat des lieux et axes d’amélioration politique de prix.
Analyse des éléments pouvant affecter le prix en cours d’exécution des marchés et leurs conséquences
• Avenants
• Imprévision et force majeure.
Construire un plan de progrès sur la mise en œuvre du TCO adapté à ses produits et services.
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Expert de la communauté du Jeu.
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