RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS COMMERCIALES

" Celui qui a une bonne idée mais ne sait pas se la vendre, n'est pas plus avancé que celui qui n'en a pas" Abraham Lincoln

"Du simple contrat à l'affaire complexe, il est essentiel de comprendre la stratégie de son entreprise; Il est essentiel de décrypter celle de l'autre partie pour sortir vainqueur de toutes vos négociations. "

V12IIE

Objectifs de la formation
Compétences acquises
Public visé
Pré-requis

Objectifs de la formation

Décrypter le contexte de la négociation : Enjeux, analyse des objets, relations, modèles stratégiques et stratagèmes des négociateurs en situation compétitive, coopérative et mixte, phases et conduite de la négociation
Comprendre les relations interpersonnelles et trouver son style de négociateur
Se préparer en s’entraînant à la négociation d’affaires à travers différents rôles

Compétences acquises

Comprendre les enjeux et missions de l’acheteur
Intégrer la dimension stratégique à toutes les étapes de la négociation d’affaires
Clarifier les mécanismes et les besoins de préparation à chaque étape de la négociation

Public visé

Managers, chefs de projet, gestionnaire, commercial ou futur responsable grand compte qui souhaite avoir une compréhension des enjeux de la négociation. Cette formation est accessible aux personnes handicapées ou présentant un trouble de santé invalidant sous réserve de possibilité de la mise en œuvre d’aménagements spécifiques.

Pré-requis

Aucun

	Jour 1: Réussir ses négociations commerciales

Décrypter le contexte de la négociation :
• Enjeux, analyse des objets, relations, modèles stratégiques, phases et conduite de la négociation.
• Profil relationnel dans les relations interpersonnelles.

Quel type de négociateur êtes-vous ?
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Identifier votre style et celui de votre interlocuteur, les enjeux de l’autre, s’adapter pour être en adéquation, arbitrer, etc.
• Quels sont les enjeux de l’acheteur.
Matrice de Kraljic
Vidéo décrypter l’entretien.

Le pouvoir et les sources de pouvoir en négociation
La typologie des négociations : négociation coopérative, compétitive
Le jeu du prisonnier - Exercice-Débrief

	Jour 2: Réussir ses négociations commerciales

Préparer efficacement sa négociation commerciale : les 5 grandes étapes de la négociation
• Connaître son client et son marché
• Formuler des objectifs ambitieux et réalistes, les positions et les solutions alternatives MESORE
• Préparer les supports utiles la technique des 3S.
Préparer et construire son argumentation clients.

Mener son entretien
• Démarrer l’entretien écoute active
• Cerner les attentes
• Présenter et faire accepter son prix
• Organiser son entretien
• Fidéliser, planifier et organiser l’après-vente.
Préparation et mise en situation - Exercice-Débrief.

	Méthodes pédagogiques

Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants de s’approprier progressivement les outils et méthodes
Échanges interactifs
Sur la base d’une situation donnée, préparer une négociation dans un jeu de rôle
Exercice d’entrainement intensif à la négociation
Débrief : les règles d’une relation collective négociée

	Intervenants

Expert de la communauté du Jeu.

	Forfait Intra / Durée

Durée : 2 jours
Inter Intra Présentiel – Distanciel
Intra – sur mesure : nous consulter

	Supports pédagogiques remis

Support de formation négociation commerciale
Tests et auto-diagnostic : quel type de négociateur êtes-vous ?
Fiche outils négociation

	Dispositif d’évaluation

Evaluation préalable à la formation : recueil des attentes des participants, tests de positionnement etc.
Evaluation des compétences acquises en cours de formation : tests, études de cas, etc.
Evaluation à l’issue de la formation « évaluation à chaud » des compétences acquises et axes d’amélioration.
Evaluation à froid : suivi de la mise en œuvre dans la pratique professionnelle.